28. Enfoque

La densidad de humo de tabaco en la sala de reuniones, hacía imaginar la dimensión del problema.

Dos eran las acciones principales para decantar la balanza por el candidato Theodore Roosevelt a la presidencia del gobierno de EEUU.

La primera, resultaba esencial realizar una gira por todo el territorio del país.

La segunda, tres millones de copias de un folleto con la fotografía de candidato que serían distribuidas por todo EEUU a modo publicitario. Una leyenda que decía: «Confesión de fe» al pie del folleto.

La sala de reuniones estaba centrada en esta segunda acción.

Y es que se debatía encima de la mesa un problema de planificación y presupuesto con esta acción publicitaria.

Los asesores del futuro presidente descubrieron que debajo de la imagen del aspirante a la presidencia también se leía: «Moffet Studios, Chicago»; a la sazón el propietario de los derechos de autor de la fotografía

En aquellos tiempos el precio por el uso de los derechos de autor podía rondar a razón de un dólar por folleto;

por lo que pagar tres millones de dólares era impensable y por otro lado materialmente imposible.

Cualquier alternativa que se planteaba alrededor de la mesa, era cada vez más impensable y surrealista. En definitiva existían dos posibilidades:

  1. No usar los folletos pero definitivamente hundían las oportunidades de Roosevelt en las urnas; La competición estaba muy igualada.
  2. Usar los folletos sin permiso del propietario de los derechos de autor podía y esperar consecuencias indeseadas, desde lo político (por el escándalo que pudiere provocar la cuestión) y desde lo económico por quedar obligados a pagar una considerable cantidad ante una segura demanda judicial.

No había salida aparente.

Siguiente toma de los condicionantes de las presentaciones. Y en esa ocasión hablaremos del enfoque hacia el resultado de una presentación.

Sin paños calientes, como humanos que somos, nos puede el egocentrismo.

Solo pensamos en nosotros mismos y en los objetivos que tenemos a corto plazo.

Pero dejamos al margen los objetivos de los demás. En especial de nuestra audiencia de una presentación

Esta es una situación muy habitual en presentaciones técnicas entre clientes y proveedores, donde un problema es el hilo conductor.

La presentación tiene como objeto definir un problema y presentar el plan de acción para su resolución.

El conflicto de intereses está servido.

El proveedor normalmente tiene en su mente dos factores

⇒ que la responsabilidad no recaiga sobre él

⇒ y en caso de que lo haga, que el coste de la resolución sea el menor posible

Sin embargo, el cliente tiene otro tipo de objetivos, normalmente otros dos:

⇒ que la resolución sea inmediata, los plazos suelen ser un factor importantísimo

⇒ que el sobrecoste del problema sea minimizado y repercutido al proveedor.

Como veis, en el momento de la presentación, la haga quien la haga es probable que no se vayan a reflejar los mensajes adecuados y está destinada al fracaso.

Por si os sirve de aprendizaje, yo he sufrido duramente este tipo de presentaciones a cliente. En cierta ocasión, el equipo preparó una presentación muy detallada y centrada en cómo nosotros detectábamos un problema en nuestra producción. Nuestro cliente, del lejano oriente, no le interesaba lo más mínimo cómo lo detectábamos y quiso centrarse en cómo podríamos flexibilizar nuestro producto para evitar su problemas de fabricación en interno. Como veis, objetivos antagonistas.

La presentación se repitió 7 veces en 5 horas de reunión.. La cultura del cliente le impedía por respeto indicarnos que estábamos enfocando mal los objetivos y nuestra cultura nos impedía comprenderlo. La presentación acabó siendo un fracaso. Al día siguiente, con visiones renovadas se pudo llegar a un punto de trabajo en común.

Bueno, la solución a estas situaciones es tan lógica como difícil de implementar.

Y es reflexionar acerca de los intereses de los demás actores en juego. En otras palabras …

  • Pensemos con antelación los intereses de la audiencia
  • Pensemos con antelación los intereses de terceros jugadores (como clientes de nuestros clientes o proveedores del proveedor)
    • Describamos perfectamente los condicionantes que nos han llevado hasta esa situación, x para todos y cada uno de los actores y creemos un punto de partida en la historia de la presentación.
  • Y por último, usemos la presentación para buscar los puntos de encuentro que nos permitan ir a dormir al hotel a una hora razonable.

Después de muchas discusiones, los colaboradores del presidente llegaron a un consenso: negociar los derechos de autor para poder usar los folletos en el escaso tiempo de campaña que quedaba; Pero les asaltaba una tremenda duda: ¿Cómo negociarlos?

La mayoría de los integrantes del equipo consideraba que las esperanzas de una buena negociación eran mínimas.

La legislación vigente por los derechos de autor y el factor tiempo por aproximarse la fecha de las elecciones daban un inmejorable poder de negociación en favor del fotógrafo.

Ante esa encerrona, los colaboradores de la campaña acudieron al reconocido abogado George Perkins, constructor de ferrocarriles en California y gerente de la campaña de Roosevelt.

En un rapto de gran inspiración cambió el enfoque del análisis sobre la manera de examinar la negociación y sin perder tiempo llamó a su taquígrafa y le dictó un telegrama para los Studios Moffet de Chicago en los siguientes términos:

«Estamos planeando distribuir millones de folletos con el retrato de Roosevelt en la portada. Será una gran publicidad para el estudio que usemos. ¿Cuánto nos pagarían ustedes si usáramos vuestra fotografía? Contesten inmediatamente».

Al poco tiempo llegó la respuesta de Moffet:

«Nunca hemos hecho esto antes, pero dadas las circunstancias, podríamos ofrecerles 250 dólares.» Obviamente Perkins aceptó inmediatamente la oferta.

Ninguna de las circunstancias reinantes había cambiado, solo el enfoque del problema.